Отношения между торговыми сетями и производителями никогда не были идеальными. По мере роста могущества сетей, постепенно монополизирующих дистрибуторские каналы, производители чувствуют себя все более беззащитными. Для них не попасть в сеть означает серьезно осложнить себе процесс реализации готовой продукции, но и сотрудничество с сетями бывает опасным и может разорить даже успешные компании.

Жизнь заставила поменяться ролями
По мнению генерального директора консалтинговой компании "Real Work Management" Петра Офицерова, особенность работы с торговыми сетями заключается в более сложных договорах (до 75 страниц), высокой ответственности за взятые обязательства, а также в достаточно медленном процессе изменений условий взаимодействия. По словам эксперта, есть также и психологический момент, заключающийся в смене ролей: если раньше производители позволяли торговле зарабатывать на их продукции, то теперь сети позволяют производителям зарабатывать вместе с ними.

Тем не менее и в сложившихся условиях сотрудничество с сетями может принести поставщикам выгоду. Для этого, считает П. Офицеров, на этапе ведения переговоров нельзя допустить заключения заведомо кабальных договоров, способных разорить поставщика, как это часто случается. "Большинство переговоров проигрывается производителями еще до входа в сеть", - констатирует эксперт.

Если крупные федеральные сети для производителей в большинстве случаев являются неравным и даже опасным партнером, то так называемые "независимые сети", сосредоточенные в основном в регионах, наоборот, стремятся к равноправному сотрудничеству даже с малым бизнесом. По словам директора Союза независимых сетей России Ирины Канунниковой, посадить производителя и сетевика в одну лодку способны закупочные объединения, доказавшие свою жизнеспособность за рубежом.

"Назовите мне любую страну, и я вам скажу, кто там является ведущим игроком в качестве закупочного объединения. К сожалению, мы уделяем мало внимания этим формам кооперации. А за счет них мы сможем эшелонировать производителя, который будет работать с сопоставимым сетевым игроком", - считает И. Канунникова. По ее мнению, развитие такой кооперации позволит не только разнообразить ассортимент, представленный на прилавках сетевых магазинов, но и будет способствовать развитию малого и среднего бизнеса.

Коробейники XXI века
Условия кризиса и сложности сотрудничества с ритейлерами заставляют производителей искать новые формы дистрибуции. Гендиректор ООО ПК "Петербурженка" Александр Вихорев, например, вернул из забытого прошлого автолавки, с которых компания торгует своими мясными деликатесами. Пока по Петербургу разъезжает всего 10 таких автолавок, но к концу года их количество может утроиться. Цены в таких автолавках ниже, чем в сетях на 50-60 рублей.

По словам А. Вихорева, фирменная торговля имеет ряд преимуществ. Это мобильность и доступность, это экономическая целесообразность и реклама, это хороший канал сбыта продукции и поддержка бренда производителя.

Правда, чтобы развивать свою розничную сеть, пусть даже в таком простом варианте, предпринимателям необходимо запастись большим терпением. Александр Вихорев оценивает требования, предъявляемые администрацией города к торговле на колесах, как очень серьезные. Немало и проверяющих организаций, способных свести на нет все попытки компании-производителя развернуть фирменную торговлю.

По мнению известного экономиста, президента компании "НЕОКОН" Михаила Хазина, будущее именно за такими торговыми новациями. Интерес потребителей к маленьким и дешевым магазинам и рынкам будет только расти. Сети же, по словам эксперта, во время кризиса неизбежно столкнутся с серьезными трудностями, связанными с тем, что площади у них большие, а предлагать на них покупателям в условиях, когда спрос опускается в самые дешевые сегменты продовольственного рынка, будет просто нечего. "При этом, - говорит М. Хазин, - на сетях висят огромные кредиты, по которым надо расплачиваться". А в условиях сокращения товарооборота сделать это будет гораздо сложнее, чем прежде.