Это аббревиатура из названий вопросов, идущих в определенной последовательности . С - ситуационные вопросы, П - проблемные, И - извлекающие, Н - направляющие вопросы.

Модель СПИН была получена в результате исследования-наблюдения, которое проводили с целью понять, почему одни продавцы более успешны, чем другие. На протяжении 12 лет было проанализировано более 35 тыс. ситуаций продаж в 23 странах и сделан вывод о том, что более успешные специалисты имеют четкий план работы с клиентом. Они умеют задавать определенного типа вопросы, которые как раз и позволяют выявить и развить потребности клиента, помочь ему определиться.

Это ключик, который поможет совместно с клиентом разо-браться, что же ему на самом деле хочется. На какие критерии он опирается, принимая решение, делать покупку или нет. СПИН дает свои результаты при условии, если:

- компания занимается продажей крупных товаров и услуг;

- вы хорошо знаете свой товар;

- отлично знакомы с проблемами, которые ваш товар (услуга) решает у клиента;

- верите в то, что именно они как нельзя лучше решат его проблемы;

- владеете обычными навыками установления и поддержания контакта;

- имеете разработанный план и четко следуете ему в работе;

- сформировав однажды умение формулировать и задавать цепочки СПИН-вопросов, постоянно продолжаете развивать свой навык и задавать их.

Останавливаться нельзя!