Сейчас подобные занятия - одна из самых интересных и полезных форм обучения сотрудников компании, способствующая успешному продвижению по карьерной лестнице. При том условии, что тренинг действительно эффективен. Как разобраться в существующем выборе и найти наиболее выгодный и удобный вариант?



Тенденции рынка



Обилие предложений тренингов объясняют вполне понятным желанием заказчиков найти легкое решение своих проблем. Какая компания, к примеру, откажется от возможности значительно увеличить объем продаж?

- В настоящее время популярны как стандартные, так и узконаправленные тренинги. Например, по особенностям розничных продаж или по работе с возражениями клиентов, - рассказывает независимый маркетолог Ирина Шищенко. - Такие занятия часто заказывают небольшие компании, популярны они и у частных лиц. А вот крупные фирмы стараются готовить `продажников` в собственных учебных центрах: это удобно и обходится дешевле.

Ее слова подтверждают исследования рекрутинговой компании Ancor: спрос на специалистов по внутреннему обучению неуклонно растет. И с каждым годом российские предприятия тратят на образование собственных сотрудников все большие суммы.



Зачем это нужно



Тренинг продаж (`внешний` или `внутренний`) может решать целый ряд задач. От их постановки зависит его окончательная программа, которую всегда адаптируют под работу организации в целом. Ведь одно дело продавать мебель или бытовую технику и совсем другое - рекламные площади. Поэтому сразу же необходимо ответить на вопрос о том, что вы ожидаете от тренинга.

Большинство руководителей хотят получить максимальный результат. Желательно - в конкретных цифрах, обозначающих дополнительную прибыль. Но если тренер начнет сразу же уверять вас в том, что после тренинга уровень продаж повысится (а некоторые еще и назовут процент прибыли), стоит задуматься. Такие абсолютные гарантии может дать либо неопытный специалист (или не имеющий `продажной` практики) или тот, кто просто хочет получить заказ. Ведь чтобы получить эффективную отдачу, недостаточно отправить менеджеров на пару дней поучиться. Потому что за два дня человек просто не сможет овладеть новым навыком до такой степени, чтобы сделать его профессиональным. Знаниями - да. Навыками - нет. К тому же после тренинга наблюдают ситуацию, когда участники занятий уже не хотят работать по-старому, а по-новому еще не могут. И это нормально...



Шаг за шагом



Для начала специалисты рекомендуют составить перечень навыков и ситуаций, которые важны для той или иной группы персонала. После определения формы обучения и состава аудитории предполагается выбор тренера. Некоторые центры предлагают ознакомиться с его резюме, просмотреть раздаточный материал, а возможно, провести с ним предварительное собеседование. Только после этого рекомендуется оговаривать цену тренинга и условия обучения. Рекомендации важны и при выборе тренера для собственного учебного центра. Так что имеет смысл ориентироваться на солидные школы, которые имеют возможность предоставить большой спектр обучающих программ и выдают после окончания тренингов необходимые сертификаты и другие документы государственного образца.

Еще одна важная деталь, на которую следует обратить внимание - время проведения тренинга. Краткосрочные тренинги многие специалисты уверенно называют лидерами. Такое обучение - оптимальное решение для большинства компаний, позволяющее без отрыва от работы получить необходимую информацию и набор определенных навыков, которые тут же можно применить. Чаще всего практикуют так называемые тренинги выходного дня.

Однако такой вариант вряд ли подойдет для обучения продажам, так как воспринимается персоналом как и дополнительная (причем неоплаченная) работа. Ни одна программа не была и не будет эффективной, если персонал отправляли на нее в `добровольно-принудительном` порядке.



Цена вопроса



Стоимость той или иной программы зависит от популярности тренера и задач, которые призван решить тренинг. Безусловно, практически каждая программа может быть решена в нескольких ценовых вариантах, однако, по мнению специалистов, ориентироваться на цену нужно в последнюю очередь. Главное - достичь результата.



Практика преобладает



По словам тренеров и участников тренингов по продажам, независимо от специфики, курс хорош и полезен тогда, когда он практичен (техника и инструменты применимы в ежедневной работе). Когда понятен и органично сочетает в себе разные формы работы (мини-лекции сменяются ролевыми играми, дискуссиями). Когда приближен к действительности (можно разобрать свои примеры из практики).

Эффективность же его будет выше, если обучающиеся заинтересованы в результате (к примеру, их заработная плата напрямую зависит от уровня продаж), тренер сам имеет практику и говорит на одном языке с участниками. К тому же заказчик (и тренер!) понимает, что одним только тренингом продажи не повысишь: нужно контролировать результат и проводить поддерживающие процедуры (дополнительные занятия, планерки и т. д.).