Эти исследования касались приобретения металлообрабатывающего оборудования, но они помогают понять процессы, характерные и для промышленного лизинга в целом.

Сегодня в РФ металлообрабатывающая промышленность и машиностроение - одни из наиболее динамично развивающихся отраслей. В Минэкономразвития РФ в 2006-2008 гг. прогнозируют индекс их роста в 8,5%. А в Петербурге и Ленобласти этот сегмент рынка развивается особенно динамично.

Учитывая высокую степень износа оборудования, можно предположить, что именно на предприятиях металлообрабатывающей промышленности и машиностроения в ближайшие годы будут проявлять интерес к лизинговым сделкам. Ведь им потребуется закупать дорогое и, как правило, импортное оборудование, для того чтобы выдержать конкуренцию с западными компаниями, активно осваивающими российский рынок.



Желания и возможности



Впрочем, ожидания и реальные объемы сделок не всегда совпадают. Предприятия нередко предпочитают при закупках опираться на собственные ресурсы или берут кредиты, которые зачастую оказываются связанными: условия закупок в таком случае диктует продавец.

Тем не менее потенциал роста объемов лизинговых услуг высок: если верить исследованиям, до 90% респондентов заинтересованы в них. Однако не более 10% осуществляли закупки с использованием лизинговых схем. И обычно ограничивались заключением одной-двух сделок за несколько лет.

Основная проблема в том, что среди активно развивающихся сегодня предприятий большинство - это малый и средний бизнес. Причем их руководители, как ни странно, слабо информированы о нюансах лизинговых схем и потому нередко к лизинговым компаниям относятся с предубеждением. А последние предпочитают в первую очередь обслуживать крупные сделки.

Кроме того, опыт работы отечественных машиностроителей показывает, что к лизингу редко обращаются на этапе становления компаний, когда основная задача - освоение выпуска конкурентоспособной продукции. Ситуация может измениться на втором этапе, когда необходимо расширять сбыт. Тогда лизинг превращается в инструмент системы продаж.

Это вполне объяснимо: продукция металлообрабатывающих предприятий - не дешевая. У многих потенциальных покупателей нет средств для ее закупок. И если появляется возможность приобрести оборудование в лизинг, круг клиентов расширяется. За примерами далеко ходить не надо: достаточно присмотреться к тому, как входят на рынок Северо-Запада РФ зарубежные компании. У них для покупателей - палитра финансовых схем, включая лизинговые. Это выгодно и продавцам, и покупателям. Первые получают 100%-ю предоплату, вторые - рассрочку платежей и налоговые льготы.



Что хочет клиент



Почему же тогда партнерство отечественных лизинговых компаний с производителями развивается в регионе так медленно? Приведем типичные ответы на этот вопрос.

У небольших фирм, считают в компании `Магнит плюс`, нет времени и свободного персонала на сбор необходимых для заключения сделок документов - в лизинговых компаниях работа с клиентами редко организована по принципу одного окна.

В ОАО `Пелла-Маш` отметили, что нередко сотрудники лизинговых компаний ведут себя как лекторы перед студентами.

Негибкая политика большинства лизингодателей заставляет предпринимателей при расширении сбыта собирать из них пул, чтобы покупатели их продукции могли выбирать, с кем им удобнее иметь дело.

В результате процедура закупок для клиента оказывается разбитой на два этапа, пояснили в ЗАО `Абамет`: сначала они ищут поставщиков, а потом рассматривают коммерческие предложения по финансовому обеспечению сделки. В итоге может сложиться ситуация, когда конкурс поставщика превратится в конкурс кредиторов и лизингодателей. Именно они, а не покупатель скажут последнее слово, чью продукцию выбирать.



На горизонте - новые игроки



Раньше в таком случае директор мог принять решение, ограничивающее сферу применения лизинговых схем. Теперь у него есть и другой выход - обратиться к лизинговому брокеру. Это новый вид услуг на региональном лизинговом рынке, развитие которого обычно стимулирует зарубежный капитал, в частности некоторые компании в странах Балтии, получившие доступ к финансовым ресурсам в странах ЕС.

Однако выступать напрямую зарубежные партнеры не хотят и выбирают себе посредников-консультантов - для минимизации рисков. Эти компании весьма оптимистично оценивают рынок отечественной металлообработки. Они удовлетворены стартом своих проектов в Петербурге.

Если подобные тенденции будут набирать обороты, то это приведет к переменам среди игроков на рынке промышленного лизинга. Во-первых, российским лизингодателям придется смягчить требования стандартизации при заключении небольших сделок.

Во-вторых, расширить сервисные службы и повысить квалификацию специалистов, чтобы они могли с минимальными издержками обслуживать возрастающий поток клиентов со скромными по объему сделками. В-третьих, следует усилить экспансию в субъекты РФ.

К сожалению, значительная часть лизинговых компаний Северо-Запада РФ ограничивает свою деятельность в основном Петербургом. Филиальные сети в других субъектах СЗФО развиваются медленно, хотя, как видно из практики некоторых московских банков, в перспективе именно там развернется основная конкуренция среди лизингодателей.