Любой человек, вне зависимости от возраста и социального положения, мечтает о личном и профессиональном успехе. Любой руководитель хочет, чтобы его компания стала лучшей в своей области. Любой менеджер нуждается в профессиональных знаниях, чтобы управлять спросом на товар или услуги, которые он представляет. Любая маркетинговая кампания нуждается в предварительных PR-акциях



Клаус Хилгерс - основатель и президент компании Epoch Consultants, Inc., консультант, лектор и тренер. Обладает степенью мастера социологии университета Montclair (Нью-Джерси). Он разработал программы по управлению, продажам, маркетингу и коммуникации для многих частных, общественных и профессиональных организаций. В России К. Хилгерс проводил семинары в Петербурге, Челябинске, Екатеринбурге, Новосибирске и других городах.

- Клаус, на ваш взгляд, отличается ли реклама в России от других стран?

- Да. Некоторые различия существуют. Но они вызваны в основном особенностями в восприятии образов и ассоциативного мышления. Вплоть до того, что позитивные эмоции по отношению к одному образу в одной стране могут вызвать полное неприятие в другой. Поэтому к продвижению своих брэндов фирм или товаров в других странах надо относиться с осторожностью. Например, продвижение машины NOVA в Мексике потерпело полное фиаско, и только потому, что в переводе на испанский это слово означает `не ездит`. Кто бы мог предположить! А надо было. Это было грубой ошибкой продвижения. Необходимо было серьезно отнестись к изучению не только рынка, но и страны.

- Можно ли сравнивать профессиональный уровень российских маркетологов и их западных коллег?

- Маркетологи в России пренебрегают исследованиями. В США все помешаны на маркетинговых исследованиях, а их результаты часто являются решающим аргументом в вопросах определения бюджета и принятия каких-то решений. Здесь же роль исследований невелика.

- А в чем заключается ценность маркетинговых исследований?

- Ценность в том, что вы знаете, чего хотят ваши клиенты, а не то, что вы думаете, чего они хотят. Исследования позволяют понять, каким должно быть ваше маркетинговое сообщение, чтобы достучаться до сердца потребителя.

- Что же сегодня хочет потребитель?

- Это зависит от многих факторов. Иногда он хочет баночку `кока-колы` или DVD. Или что-то еще. Неважно, что он хочет, важно, чтобы вы знали об этом. Маркетинг не может ничего продать, но он помогает вам продавать. На заре капитализма в России достаточно было обладать продуктом, чтобы его продать и стать мультимиллионером. Потом предприниматели стали понимать, что товар следует красиво упаковать, придумать запоминающееся название, разложить на полках в супермаркетах, прорекламировать.

Сегодня очевидно, что этого недостаточно, - ведь конкуренты делают то же самое. Фактически Россия за 10-15 лет прошла путь, которым Америка и весь мир двигались с середины XX века. И сегодня вы здесь и мы там одновременно подошли к тому, что для успешных продаж не хватает достижений вчерашнего дня. Так давайте же продавать четко позиционированные товары. Давайте выбирать специализацию. Это то, что движет рынок сегодня, и это то, что поможет нам остаться на коне.