В крупных российских компаниях Петербург считают стратегическим центром на Северо-Западе РФ. А раз есть интерес, то город вправе договариваться с этими компаниями об условиях партнерства



Одно из них - более тесное взаимодействие с промпредприятиями Петербурга. Что же мешает предприятиям города самим находить дорогу на рынок заказчиков? Ответ на вопрос не так прост, как представляется. Это показали встречи петербургских топ-менеджеров с представителями нефтяных компаний РФ, которые проводили при участии Комитета экономического развития, промышленной политики и торговли (КЭРППиТ) Петербурга.



Миф первый -

о незнании лучшего



`Значительная часть руководителей убеждена: крупные заказчики не обращают внимания на те или иные предприятия, потому что не знают о возможностях, которыми они располагают`.

Знать - одно, а вот суметь согласовать программы выпуска продукции потенциальных продавцов с системой закупок заказчиков - другое.

Скажем, в ЗАО `НПФ `Система-Сервис` в 2005 году выполнили заказ по автоматизации производства ОАО `Газпром` на

1 млрд руб. Подобные проекты потребовали приобрести дорогостоящее импортное оборудование. Чтобы окупить затраты и полнее загрузить сборочные цеха, на предприятии стремятся расширить круг клиентов. Аналогичные системы могут быть востребованы крупными нефтяными компаниями, такими как ОАО `ЛУКОЙЛ`.

Только у корпораций - свои правила игры, они продиктованы рынком, и из цепи поставщиков оборудования нельзя просто так изъять и заменить звенья. Перестановки, даже экономически обоснованные, затрагивают работу многих служб. А их согласование и координация связаны с дополнительными нагрузками на персонал.

Нередко нужно попасть сразу и в планы модернизации производства, и в пилотные проекты. Получается - приходится преодолевать целую вереницу барьеров - от инженерных до административных. Не сумеешь - останешься с возом добротной продукции, не нашедшей спроса. Или надо учиться продавать готовые технологии `под ключ`, имея в виду, что каждая порция новых закупок, как правило, элемент сопровождения к уже закупленному оборудованию. Структура закупок под влиянием продукции нового поставщика меняется лишь в перспективе.



Миф второй -

о самодостаточности



`Достаточно научиться изготавливать современную технику, и она найдет сбыт на рынке`.

Петербургские предприятия в конце 2005 года представили немало новинок. ЗАО `Завод `Электропульт` - компактные двигатели с мягким пуском, созданные совместно с Siemens (на июль 2006-го намечен выпуск первого регулируемого двигателя). ПКБ `Автоматика` - гидротрансмиссии и оборудование для гидроразрыва нефтегазовых пластов. ОАО `Ижорские заводы` - емкостное оборудование для нефтехимии...

Однако это не означает, что их продукцию закупают все нефтяные компании. Трудно понять, почему `ЛУКОЙЛ` выбрал среди своих поставщиков в Петербурге ООО `Алватекс` и `Гарант`, ЗАО `Взлет`, `Транскат`, `Арматек`, `Татнефть` - ПКБ `Автоматика`, `АК `Транснефть` - ОАО `Новая Эра`, а `Роснефть` - ООО `НПП `Электробалт` и ЗАО `НПО `Экрос`.

Из бесед с предпринимателями можно предположить: иногда заказчик мог не обратить внимания на продукцию, потому что информации о ней оказалось недостаточно, что затруднило проведение экспертизы. И выбор остановили на продукции конкурента, который оказался расторопнее.

На каждом этапе продвижения продукции на корпоративные рынки полезно четко структурировать, кому и когда понадобятся сведения о товарах и услугах. Инженерам, скажем, важны технологические нюансы. А излагать те же детали менеджерам - все равно что утопить финансовую суть проекта.

Одна из китайских стратагем (правил, как добиться успеха) гласит: `Победа, достигнутая не вовремя и не в том месте, иногда приводит к противоположным результатам`. А это обстоятельство, к сожалению, часто упускают из вида. Путь к контракту - обычно серия компромиссов. Они и помогают пройти сквозь тернии к подписанию звездных контрактов.



Миф третий - о дешевизне



`В тендерах выигрывает тот, кто поставляет качественную продукцию по минимальной цене`.

Это справедливо лишь отчасти. Практика убеждает, что в крупных корпорациях нередко нарушают это правило. Например, в ОАО `Газпром` по качеству продукции кандидатов отсеивают, как правило, еще до начала процедур подготовки к проведению тендеров. А при экспертизе в службе снабжения в первую очередь обращают внимание на способность партнера уложиться с поставками оборудования точно в график. Затем - на предоставляемые гарантии и сопутствующий поставкам сервис.

При выборе поставщиков подчас для `Роснефти` решающим условием оказывались сроки и стоимость пусконаладочных работ, а для `ЛУКОЙЛа` - структура логистических расходов.



Что в итоге?



В 2006 году в Петербурге намерены значительно расширить круг монополистов, для которых способны выпускать продукцию предприятия города. Одна из задач для правительства Петербурга - вести активные переговоры с нефтяниками. Ведь в 2005 году удалось достичь альянса с компаниями `Роснефть` и `ЛУКОЙЛ`.

При этом никто не пытается заставить крупный бизнес помогать вытаскивать петербургские фирмы из их финансовых проблем. Речь о том, как создать условия для продвижения на российском рынке тех, у кого в запасе есть конкурентоспособные товары. И все же не зря говорят: на власть надейся, а с маркетингом не плошай!



Объемы поставок промышленной продукции предприятий Петербурга для ОАО `РЖД` (млрд руб.)



Год Поставки К предыдущему году

2004 2,97 рост в 5 раз

2005 4,46 рост в 1,5 раза