На конференции `Страхование-2008`, прошедшей в Петербурге, первый замгенерального директора СК `Росгосстрах Северо-Запад` Татьяна Никитина призвала коллег противодействовать `нажиму` на страховщиков со стороны посредников, продающих страховые полисы, и прежде всего - нажиму со стороны автодилеров.

По сообщению Т. Никитиной, до недавнего времени самыми быстрорастущими сегментами страхового рынка были ипотечное и автострахование. Темпы их роста за последний год в этой компании превысили 200%.

`Эти виды страхования определили некоторые особенности каналов продаж, - отметила Т. Никитина. - В цепочке продаж, помимо агентов и офисных сотрудников, росло участие других внешних посредников - банков, автосалонов, лизинговых компаний, брокеров и прочих. Их доля в продажах все время увеличивалась. В нашей компании в последнее время доля продаж через автодилеров составила около 15-17%`.



Самый дорогой канал продаж



Любая начальная встреча страховщика с потенциальным посредником-автодилером начинается с обсуждения основных моментов: страховых тарифов, комиссионных посредника, будущей загрузки СТО дилера, стоимости нормо-часа и цен на запчасти.

`При этом всегда, за редким исключением, в начале переговоров дилер декларирует, что хочет зарабатывать исключительно на своей профильной деятельности, то есть на продаже и последующем техническом обслуживании и ремонте автомобилей. Но в итоге посредник, как правило, выставляет обязательные требования об установлении эксклюзивно низких страховых тарифов, высоком комиссионном вознаграждении и об обеспечении направления на ремонт максимально большого количества поврежденных автомобилей клиентов страховой компании. Речь начинает идти об автомобилях как проданных и застрахованных этим посредником, так и застрахованных через другие каналы продаж страховой компании`, - констатировала

Т. Никитина.

По ее мнению, автодилеры сегодня - самый дорогой канал продаж, который, тем не менее, получает для себя самые низкие страховые тарифы.

Автодилерам это во всех смыслах выгодно: они имеют возможность предоставить своему клиенту максимально `упакованную` услугу, да еще и получить комиссионные. При этом самую большую выгоду дилеры получают, продавая и страхуя автомобили премиум-класса.

`Например, страхование `мерседесов` по КАСКО за 5% - это еще не самая высокая ставка у дилеров, бывает и ниже, а комиссия с этого тарифа в 25% - это не самая маленькая комиссия`, - сообщила представитель `Росгосстраха`.

Сложилась и еще одна неприятная для страховщиков тенденция: если стоимость нормо-часа поднимают одни дилеры, то вслед за ними почти одновременно это же делают другие. Это можно объяснить или оперативным мониторингом со стороны дилеров изменений ценовой политики своих коллег или картельным сговором.

Сегодня много говорят о случаях страхового мошенничества, осуществляемого при помощи посредников. Например, о страховании ими уже `битых` машин`, а также о систематических задержках по перечислению страховщику денежных средств, полученных от страхователей, то есть о бесплатном кредитовании посредников за счет средств страховщика.

`Такой наиболее быстро развивающийся и высоко убыточный сегмент страхового рынка, как КАСКО, определяют не страховые компании, а нестраховые посредники`, - резюмировала г-жа Никитина и отметила, что пока с этими проблемами каждый из страховщиков борется в одиночестве.



Картель против картелей



По ее мнению, тому положению, которое смогли создать посредники, страховщики могут противопоставить три варианта действий.

Самый простой - ничего не пытаться изменить. Каждая страховая компания будет работать в меру своего понимания того, как нужно выставлять тарифы по той или иной марке авто. Сохранится разрыв между тарифами крупных `продвинутых` и мелких компаний. Мелкие, не располагая другими возможностями конкурентной борьбы, продолжат устанавливать тарифы ниже среднего уровня. Затем неизбежно последует серия разорений. Такое уже было.

Второй вариант: страховщикам необходимо объединить свои усилия и лоббировать расширение перечня обязательных видов страхования, чтобы развивать страхование на условиях, одинаковых во всех компаниях.

Третий вариант: организовать ответ крупных страховщиков в виде согласованной политики сотрудничества с посредниками. Представитель `Росгосстраха` разъяснила: `Надо начать управлять собственным страховым рынком, а не чужим, и изменять тенденции, задаваемые нестраховыми участниками рынка в своих интересах`.

Эксперт адресовала свое предложение, прежде всего, крупным брэндовым страховщикам. Остальные вынуждены будут либо им последовать, либо продолжить рисковать своей финансовой устойчивостью и средствами клиентов.

`Правильнее определять развитие страхового рынка совместными усилиями страховщиков. Если этого не произойдет, нам останется только пенять на самих себя за то, что, имея право выбора, мы этим правом не воспользовались`, - предупредила Т. Никитина.