Издательский холдинг RIAL-Pronto
          Деловая газета
          Северо-Запада России

          Издается в Санкт-Петербурге
          с 1994 года
Деловая карта России

 контакты
 архив

Ищем не деньги, а классных клиентов - ЭиВ N 16 (700)
Клуб ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ БУХГАЛТЕРОВ
Ищем не деньги, а классных клиентов
No. 16 (700) 12.05.2008
Андрей ЛАЗАРЕВ
На Северо-Западе РФ уже несколько лет ожидают повышенного спроса на CRM-приложения. Интерес к интеграционным продуктам для автоматизации управления предприятием существует давно. Вот только объемы продаж такого программного обеспечения растут медленно.

Наилучшая динамика продаж наблюдается в традиционном секторе - продаж модулей для бухгалтерского и финансового учета, которые постепенно объединялись в ERP-системы (управленческого учета).

В 2006-2007 гг. всплеск инсталляций отмечен на блоки для складского учета и логистики сбыта. Это указывает на то, что предприниматели внедряют лишь крайне необходимые им продукты. Скажем, если инвестор вкладывает деньги в строительство нового склада, то ему не втянуть в проект крупных арендаторов, если они не получат сервис на уровне хотя бы минимальных международных стандартов. А в него составной частью входит система автоматизированного учета товаров на складе.



Зачем автоматизировать общение



Сложнее всего разработчикам информационных систем было убедить корпоративных клиентов в необходимости внедрения модулей автоматизации работы с клиентами. Русифицированные CRM-приложения от лидеров отрасли стоят недешево. И многие руководители не видели смысла тратиться на них. Даже при всех тех вариантах внедрения продуктов, которые предлагала тройка лидеров по объемам продаж таких продуктов в денежном эквиваленте: SAP, Oracle и Microsoft.

Дистрибуторы SAP, например, продвигали на рынок Северо-Запада программы, позволяющие вкладывать средства поэтапно и масштабировать программы по мере роста объемов оказываемых услуг по поставкам запчастей, материалов и сбыту готовой продукции. В Oracle заманивали предпринимателей бонусами.

Сложнее всего строилась политика Microsoft. Дело в том, что напрямую эта корпорация работает через свои офисы в РФ только с крупным бизнесом. Причем условия лицензионного соглашения довольно жесткие. Лишь в исключительных случаях к ним могут быть приняты допсоглашения.

Для всех остальных предприятий - стандартные пакеты услуг через официальных партнеров корпорации, которые могут дополнять их своими разработками.

В СЗФО у Microsoft около трех десятков сотрудников и 4 офиса. Самый крупный - в Петербурге, второй по значению - в Калининграде. Два года назад был открыт офис в Архангельске и совсем недавно - в Сыктывкаре. Еще один центр намечено открыть в Мурманске в середине мая 2008 года.

Теоретически считается, что Северо-Запад - второй ареал сбыта после Москов-ского региона со стратегической точки зрения. Но объем продаж в СЗФО постоянно соперничает с Поволжским округом. И это очень удивляет американцев.

Ведь в СЗФО у Microsoft много партнеров, включая полторы сотни компаний - сборщиков компьютерного оборудования, сотню сертифицированных системных интеграторов и полтысячи разработчиков программного обеспечения без сертификации.



Трудности перевода



Почему же так тяжело продвигать в корпоративной среде CRM-продукты? С одной стороны, сказывается конкуренция: средние и малые предприятия нередко сначала опробуют системы российских разработчиков и только потом приходят к мысли о необходимости их интеграции в общую сеть.

Против такого подхода в Oracle не возражают: в компании готовы встраивать в свои системы любые продукты, которые использует клиент. Выбирать ему самому: что покажется дешевле и целесообразнее. В SAP в последнее время также проявляют больше лояльности к клиентам.

Сложнее понять политику Microsoft. В последнее время она проводит семинары и `круглые столы` для корпоративных клиентов. Но ее представители не всегда готовы к тому, что в них примут участие журналисты. Очевидно, есть какие-то причины скрывать некоторые нюансы взаимодействия с корпоративными клиентами Северо-Запада.

В качестве одного из возможных объяснений можно привести то, что политика Microsoft сегодня находится под пристальным оком Федеральной антимонопольной службы. В России, кстати, она не столь активна, как ее коллеги в странах ЕС, но тоже может доставить беспокойство Microsoft.

Из открытых источников известно, что в Microsoft в 2007 году активизировали взаимодействие с крупными корпоративными заказчиками и занялись примерно той же работой, что в Oracle и SAP уже сделали немного раньше: стали доводить свои интеграционные продукты до соответствия тем требованиям, которые предъявляют заказчики не только в сегментах крупного, но и среднего и малого бизнеса.

Однако в Microsoft вынуждены идти несколько иным путем, чем в Oracle и SAP, где позиционируют CRM-продукты как своего рода надстройка к хорошо понятным предпринимателям СЗФО ERP-решениям. То, что предлагает Microsoft, сегодня многие воспринимают скорее как отдельные программы (системы управления взаимоотношениями с клиентами Microsoft CRM чаще всего позиционируют как блок `интернет-продавец`).

Другие материалы рубрики
Клуб ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ БУХГАЛТЕРОВ
01.12.08Еще один шаг в бизнесе
О том, как программа “1C:Бухгалтерия 8” помогает принимать решения в бизнесе, как регулирует различные вопросы бухгалтерского учета, рассказала Ольга Сенькина, главный бухгалтер одной из крупных компаний, занимающейся поставкой шлангов и гидравлических разъемов
01.12.08Если иного не установлено
03.11.08Еще один аргумент `за`
03.11.08Ориентир для бухгалтера
03.11.08Налоговые тонкости учета
06.10.08Методом проб и ошибок `1C` не освоить
06.10.08`Учет договоров` - специально для машиностроителей
Новости компаний
«Грузовичкоф» стал победителем премии Customer Experience Awards - 05.12
«Грузовичкоф» завоевал премию РБК Петербург, посвященной выявлению лучших клиентских практик.
«Русал» собирается построить новый глиноземный завод в Ленобласти - 21.07
На производстве будут использованы технологии экологической безопасности, активно применяемые и в мире, и в России. Компания «Русал» реализует несколько значимых инвестиционных проектов, которые требуют существенных капитальных вложений и находятся в разной стадии строительной готовности.
В Петербурге появился первый в России завод по химической девулканизации резиновых изделий - 21.07
Превращать старые резиновые покрышки в каучук химическим способом будут на новом заводе, который открылся в Петербурге, пока он единственный в России.
Обуховский завод начинает производство легких квадрокоптеров - 25.05
Концерн ВКО «Алмаз – Антей» сообщил, что на Обуховском заводе начато серийное производство многофункциональных беспилотных квадрокоптеров. Аппарат способен без подзарядки пролететь до 20 км со скоростью 120 км/ч.
Фармкомпания Solopharm запустила два новых производства за 2 млрд рублей - 25.05
Петербургская фармкомпания Solopharm запустила два новых производственных участка на заводах по выпуску жидких лекарственных форм и БАДов.
На 25% выросли инвестиции резидентов ОЭЗ «Санкт-Петербург» с начала года - 25.05
Объем инвестиций резидентов ОЭЗ «Санкт-Петербург» за 1 квартал 2023 года составил 2,9 млрд рублей, что на 25% больше, чем годом ранее. За аналогичный период 2022 года объем инвестиций резидентов составил 2,3 млрд рублей.
Бывший завод IKEA в Тихвине возобновит работу в июне 2023 года - 23.05
Генеральный директор компании «Лузалес», новый собственник бывшего лесопильного предприятия IKEA в Тихвине Руслан Семенюк заявил, что завод возобновит работу уже в июне 2023 года.
Ссылки, реклама
© Copyright РИАЛ Администратор сайта:
yprokofiev@yandex.ru