На Северо-Западе РФ уже несколько лет ожидают повышенного спроса на CRM-приложения. Интерес к интеграционным продуктам для автоматизации управления предприятием существует давно. Вот только объемы продаж такого программного обеспечения растут медленно.
Наилучшая динамика продаж наблюдается в традиционном секторе - продаж модулей для бухгалтерского и финансового учета, которые постепенно объединялись в ERP-системы (управленческого учета).
В 2006-2007 гг. всплеск инсталляций отмечен на блоки для складского учета и логистики сбыта. Это указывает на то, что предприниматели внедряют лишь крайне необходимые им продукты. Скажем, если инвестор вкладывает деньги в строительство нового склада, то ему не втянуть в проект крупных арендаторов, если они не получат сервис на уровне хотя бы минимальных международных стандартов. А в него составной частью входит система автоматизированного учета товаров на складе.
Зачем автоматизировать общение
Сложнее всего разработчикам информационных систем было убедить корпоративных клиентов в необходимости внедрения модулей автоматизации работы с клиентами. Русифицированные CRM-приложения от лидеров отрасли стоят недешево. И многие руководители не видели смысла тратиться на них. Даже при всех тех вариантах внедрения продуктов, которые предлагала тройка лидеров по объемам продаж таких продуктов в денежном эквиваленте: SAP, Oracle и Microsoft.
Дистрибуторы SAP, например, продвигали на рынок Северо-Запада программы, позволяющие вкладывать средства поэтапно и масштабировать программы по мере роста объемов оказываемых услуг по поставкам запчастей, материалов и сбыту готовой продукции. В Oracle заманивали предпринимателей бонусами.
Сложнее всего строилась политика Microsoft. Дело в том, что напрямую эта корпорация работает через свои офисы в РФ только с крупным бизнесом. Причем условия лицензионного соглашения довольно жесткие. Лишь в исключительных случаях к ним могут быть приняты допсоглашения.
Для всех остальных предприятий - стандартные пакеты услуг через официальных партнеров корпорации, которые могут дополнять их своими разработками.
В СЗФО у Microsoft около трех десятков сотрудников и 4 офиса. Самый крупный - в Петербурге, второй по значению - в Калининграде. Два года назад был открыт офис в Архангельске и совсем недавно - в Сыктывкаре. Еще один центр намечено открыть в Мурманске в середине мая 2008 года.
Теоретически считается, что Северо-Запад - второй ареал сбыта после Москов-ского региона со стратегической точки зрения. Но объем продаж в СЗФО постоянно соперничает с Поволжским округом. И это очень удивляет американцев.
Ведь в СЗФО у Microsoft много партнеров, включая полторы сотни компаний - сборщиков компьютерного оборудования, сотню сертифицированных системных интеграторов и полтысячи разработчиков программного обеспечения без сертификации.
Трудности перевода
Почему же так тяжело продвигать в корпоративной среде CRM-продукты? С одной стороны, сказывается конкуренция: средние и малые предприятия нередко сначала опробуют системы российских разработчиков и только потом приходят к мысли о необходимости их интеграции в общую сеть.
Против такого подхода в Oracle не возражают: в компании готовы встраивать в свои системы любые продукты, которые использует клиент. Выбирать ему самому: что покажется дешевле и целесообразнее. В SAP в последнее время также проявляют больше лояльности к клиентам.
Сложнее понять политику Microsoft. В последнее время она проводит семинары и `круглые столы` для корпоративных клиентов. Но ее представители не всегда готовы к тому, что в них примут участие журналисты. Очевидно, есть какие-то причины скрывать некоторые нюансы взаимодействия с корпоративными клиентами Северо-Запада.
В качестве одного из возможных объяснений можно привести то, что политика Microsoft сегодня находится под пристальным оком Федеральной антимонопольной службы. В России, кстати, она не столь активна, как ее коллеги в странах ЕС, но тоже может доставить беспокойство Microsoft.
Из открытых источников известно, что в Microsoft в 2007 году активизировали взаимодействие с крупными корпоративными заказчиками и занялись примерно той же работой, что в Oracle и SAP уже сделали немного раньше: стали доводить свои интеграционные продукты до соответствия тем требованиям, которые предъявляют заказчики не только в сегментах крупного, но и среднего и малого бизнеса.
Однако в Microsoft вынуждены идти несколько иным путем, чем в Oracle и SAP, где позиционируют CRM-продукты как своего рода надстройка к хорошо понятным предпринимателям СЗФО ERP-решениям. То, что предлагает Microsoft, сегодня многие воспринимают скорее как отдельные программы (системы управления взаимоотношениями с клиентами Microsoft CRM чаще всего позиционируют как блок `интернет-продавец`).
|