В некоторых банках обозначают основную цель факторинга как стимулирование роста продаж клиента. Таким образом, считается, что банк не просто зарабатывает на услуге, но и косвенно подталкивает предпринимателей к развитию.

Эксперты полагают, что это слишком смелое заявление. Потому что к факторинговым схемам прибегают, как правило, в экстренных ситуациях. И не всегда поводом, в действительности, служит намерение резко увеличить оборот, расширить сеть сбытовых филиалов. Иногда это только предлог. На самом деле предприятие может просто испытывать временные финансовые затруднения, но не хaочет афишировать это, чтобы не разрушать имидж эффективно развивающейся компании.

В связи с этим факторинг можно считать инструментом активных игроков на рынке только в том случае, когда он является составной частью общей маркетинговой стратегии предприятия и когда точно известно: есть новые клиенты, но не хватает оборотных средств на закупку товаров (материалов), чтобы в срок выполнить договор. При этом клиент имеет альтернативных поставщиков и нередко проводит среди них тендеры.

Если факторинг помогает выиграть такой тендер, тогда он - действительно инструмент политики развития сбыта. В данном случае риск оправдан: клиент может, пользуясь дорогим инструментом заимствования, потерять часть прибыли. Однако он гарантирует загрузку рабочих мест и производственных мощностей, чтобы в дальнейшем наверстать недополученные доходы после гармонизации сбытовых цепочек.



Новый поворот



На Западе до 70% всей `дебиторки` обслуживается факторинговыми компаниями. Это означает, что предприятия предпочитают покрывать за счет партнерства с ними оборотные средства. Кредиты используют при обновлении основных фондов и покупках новых бизнесов. Лизинг же все чаще превращается в инструмент расширения сбыта дорогостоящего оборудования.

В России же ситуация иная: факторинг - для расширения сбыта, кредиты - для ликвидации кассовых разрывов, а лизинг - для обновления основных фондов. Такая структура - признак неразвитости финансового рынка, на котором складывается иная градация цен, чем на Западе. Основная причина - в стремлении заработать в первую очередь на `коротких` деньгах, а если не получится - дополнять их `длинными` схемами заимствования.

Конкуренция на финансовом рынке неизбежно приведет к поправкам в приоритетах. Но для этого потребуется обеспечение стабильности развития отечественной экономики. В 2007 году, пожалуй, впервые за все предыдущие годы складывается ситуация, когда эксперты рискуют делать не только краткосрочные прогнозы, но заглядывать на 2-3 года вперед.

Можно ошибиться в оценке динамики отраслевого развития, `проколоться` на отдельных сегментах рынков, но, по крайней мере, общий прогноз будет достаточно точным. Ранее даже это вычислить казалось проблематичным.

Следовательно, можно говорить в будущем о повороте в соотношении услуг для корпоративных клиентов в сторону западных пропорций. В таком случае общий объем кредитов банков не уменьшится. А вот объемы лизинга и факторинга должны будут, по идее, прирастать значительно быстрее. Пока такого процесса еще нет. Однако для него складываются условия.



Риски в разных корзинах



Отмечено некоторое снижение ставок, предоставление дополнительных отсрочек платежей по поставкам, скидок на стоимость поставленного товара и расширение спектра услуг в рамках основного пакета факторинговых программ. Это может быть проектное финансирование, `бездокументарный факторинг` (от поставщика банкиры не требуют копий отгрузочных документов), `электронный документооборот` (возможность предоставления отчетности в электронном виде), сервис по уведомлению дебиторов...

В виде бонусов иногда выдают короткие кредиты или овердрафты, хотя чаще всего сам факторинг (как и овердрафт) выступает в составе пакета `корпоративных услуг`, дополняющих кредиты.

Однако бонусы и льготы в последнее время стали сопровождаться ограничением объемов финансирования по факторингу по сравнению с предыдущим периодом. И это, своего рода, шаг назад.

И наконец, клиенты стали жаловаться, что их все чаще вынуждают использовать разные механизмы финансирования: предприятия иногда не прочь взять побольше кредитов, но банки лишних денег не дают. Говорят: выбирайте в дополнение к ним лизинг или факторинг. Тем самым финансисты распределяют свои риски по разным корзинам. Это, конечно, повышает общий уровень безопасности сделок. Однако такой подход указывает на то, что диверсификация финансового рынка еще не завершена.



Мнения специалистов



Людмила Климанова,

директор по маркетингу ЗАО `МФК `ТРАСТ`:

- Прежде всего, необходимо понимать, что факторинг - это финансовый инструмент, который используется только для финансирования оборотных средств предприятия и никогда, в отличие от лизинга, - для приобретения основных средств. Способов увеличения оборотных средств не так много - внешние заимствования, увеличение капитала предприятия и факторинг. Пожалуй, сравнивать инструменты не имеет смысла, лучше обратить внимание на то, в каких случаях факторинг идеален как финансовый инструмент.

Факторинг используют в случаях, когда:

 Оборотные средства компании `заморожены` в дебиторской задолженности

 Увеличение отсрочки платежа с целью предоставления лучших условий своим клиентам порождает нехватку оборотных средств

 Из-за высокого спроса со стороны клиентов компания вынуждена создавать высокий уровень запасов товаров

 Высокий рост бизнеса требует стремительного увеличения оборотных средств

 Сезонные пики спроса вызывают проблемы с деньгами

 Компания не обладает достаточным количеством активов для предоставления залога

 Лучшие цены и лучшие объемы закупаемого товара доступны только на условиях предварительной оплаты

 Традиционные источники финансирования уже исчерпали свои возможности

Может ли факторинг повлиять на увеличение продаж продукции у клиента? Да, благодаря тому, что использование факторинга ускоряет оборачиваемость оборотных средств, факторинг влияет на увеличение продаж у клиента. Самым главным для клиента становится не проблема нахождения средств для производства и закупки продукции, а рынки сбыта.

По данным `Эксперт РА`, доля СЗФО в 2006 году составляла в общем объеме факторинговых сделок 9%, за первое полугодие 2007-го эта доля составила 11,5%. По числу клиентов доля СЗФО в 2006 году была 13,7%, за первое полугодие 2007-го - 14%. Увеличение числа клиентов незначительное, но рост объемов налицо за счет привлечения более крупных клиентов, находящихся в основном в Петербурге. Доля объемов рынка Петербурга - 9,5%. Доля СЗФО в портфеле нашей компании составляет 17%, доля клиентов, приходящихся на СЗФО - 10%. Основные клиенты сосредоточены в Петербурге и Мурманске.

По нашим оценкам, потенциал СЗФО очень велик, и объем факторинговых сделок в 2007 году должен составить около $1 млрд, в 2008-м - достичь $2-2,5 млрд.



Владимир Емельянов,

начальник Управления факторинговых операций МДМ-Банка:

- Обычно факторинг ошибочно сравнивают с кредитованием. Это сравнение некорректно. В кредитовании компания оценивается, исходя из ее финансового состояния в ближайшем прошлом. В факторинге же, в первую очередь, оценивается перспектива дальнейшего развития. Как следствие, кредит позволяет `поддерживать штаны` на уровне, который достигнут или расти невысокими темпами, факторинг же позволяет расти активно - в несколько раз в год.

В связи с этим относительно корректным сравнением является сравнение факторинга с появлением нового акционера в бизнесе - участие в капитале, так как объем оборотных средств значителен и постоянен. Но и тут факторинг имеет преимущества: новый акционер будет влиять на ведение бизнеса, а Фактор этого не делает напрямую, он лишь направляет компанию и оберегает ее от выявленных им рисков путем регулирования лимитов на отдельных дебиторов. Компания же может работать и с дебиторами, которые не финансируются Фактором, но уже за счет собственных средств.

Факторинг - инструмент роста, он обеспечивает необходимое финансирование, минимизирует риски и оптимизирует затраты. Простой пример оптимизации затрат и снижения проектного риска: вы решили, что ваша компания может вырасти за год в 2 раза, допустим, даже получили кредит в необходимом объеме. Нужно гасить кредит, платить проценты, но ваши продавцы не справились с задачей, а указанных затрат уже не избежать. Факторинг прощает такие просчеты. Если нет отгрузки, то не платится финансирование и, как следствие, не возникает обязательство перед Фактором по погашению и уплате комиссии. Если отгрузка есть, то есть и финансирование, причем комиссия будет удержана из платежа дебитора. Таким образом, постоянные издержки трансформируются в переменные и снижают риски, связанные с ростом компании. Причем Фактор еще путем установления лимита финансирования или своим отказам подскажет клиенту, стоит ли иметь дело с тем или иным дебитором.

В отношении экспансии на рынке факторинга можно сказать следующее: рынок растет высокими темпами: 2005 год - $5,5 млрд, 2006 год - $9 млрд, прогноз на 2007-й - $11 млрд, и это обусловливает интерес к нему со стороны финансового сектора. Ряд банков и факторинговых компаний уже уверенно закрепился на рынке, другие активно входят на рынок, третьи планируют сделать это. Немногие равнодушны к растущему бизнесу и развивающимся клиентам.