Почти любая тренинговая компания проводит тренинги продаж. Вы можете найти множество интересных вариантов: затратных и не очень, быстрых и, главное, `эффективных`. В этом отношении мы, `БТЦ А. Гирфанова`, совсем не уникальны. Но многие ли тренинговые компании сегодня готовы брать на себя ответственность за результат? За то, что в течение следующих месяцев после тренинга ваша компания действительно увеличит объем продаж, расширит клиентскую базу и зону дистрибьюции? Мы берем на себя эту ответственность.



Никаких `уникальных технологий`, никаких `эксклюзивных методик`. В своей работе с торговым персоналом мы просто используем другой подход. Для того чтобы гарантировать экономические результаты своим партнерам, мы создали `Школу профессиональных продаж`.

Что такое `Школа профессиональных продаж`? Это комплексный подход к обучению и развитию персонала. Проект включает в себя диагностику, подбор, обучение, анализ и развитие коммерческого отдела компании. Начиная работать в области бизнес-образования в начале 1990-х, мы заметили, что недостаточно просто провести тренинг для того, чтобы все сотрудники начали эффективно работать. Да, в процессе тренинга мы давали практические инструменты, отрабатывали навыки, которые уже со следующего дня применялись на практике. Но результаты у членов одной и той же группы были разными. Потому что очень многое зависит от личности сотрудника и набора его психологических качеств. Люди с низкой степенью обучаемости будут показывать худшие результаты.

Реализуя проект `Школа профессиональных продаж`, мы берем на себя задачи не только по обучению группы, но и по первичному подбору кадров. У нас есть методика оценки эффективности будущих сотрудников по таким показателям, как лояльность, компетентность и способность к обучению. Таким образом, мы подбираем перспективных кандидатов, обучение которых будет максимально эффективным.

Что дает нам возможность брать ответственность за результат? Принцип нашего центра - создавать свои программы, исходя из задач компании и результатов, которые она хочет получить. Они выражены максимально конкретно. Например: увеличение объема продаж на 40%, расширение активной клиентской базы в 2 раза.

Затем мы проводим диагностику, и на основе результатов составляем план. Иногда компании предлагается сначала заняться развитием наиболее перспективных сотрудников. В этом случае она застрахована от неоправданных вложений. После обучения группы мы смотрим на экономические показатели. Далее фирма принимает решение в отношении остальных сотрудников - замена или обучение. Отслеживание результатов происходит на каждом этапе. И уже в процессе реализации проекта компания начинает получать дополнительный коммерческий эффект.

Результаты от реализации `Школы профессиональных продаж` на различных предприятиях были очень разными. Первой компанией, где был реализован проект в 2001 году, стала компания `Евросервис`. За 4 года сотрудничества мы создали 2 отдела продаж - 50 и 80 человек в каждом. Благодаря проекту `Школа профессиональных продаж` и удачным коммерческим решениям руководства (таким, как партнерство с ГК `Веда`) компании удалось вырасти из небольшого областного дистрибьютора в крупнейшего игрока петербургского рынка алкогольной продукции.

В компании `Дейрос` перед нами поставили не только коммерческие, но и управленческие задачи. Помимо прироста клиентской базы и увеличения объема продаж, компания хотела уйти от `диктата` опытных торговых представителей, которые делили между собой торговые точки, и заставить продавать менеджеров не только то, что продается (так называемые `паровозы` и ходовой товар), но и то, что нужно продавать. То, что приносит прибыль. Итог двухлетнего сотрудничества - увеличение коммерческих показателей в 1,5 раза, реструктуризация отдела продаж.

С компанией `Форвард` сотрудничество, которое началось с диагностики отдела продаж, вылилось в построение управленческой структуры холдинга и продолжается по сей день. Компания придерживается позиции, что развитие бизнеса невозможно без развития персонала всех уровней, поэтому наш ведущий специалист Александр Сергеевич Гирфанов занимает там должность директора по развитию.

Коммерческие результаты, полученные в различных компаниях, приведены в таблице.

`Школа профессиональных продаж` - очень гибкая программа. В ее основе лежит системный подход к обучению и развитию компании. Но по процедурам она достаточно гибкая и может быть адаптирована под различные коммерческие задачи наших партнеров. `Чем сложнее ваши задачи, тем качественнее мы их решим` - принцип, с которым мы подходим к каждому из своих партнеров.