Издательский холдинг RIAL-Pronto
          Деловая газета
          Северо-Запада России

          Издается в Санкт-Петербурге
          с 1994 года
Деловая карта России

 контакты
 архив

Наука продавать - ЭиВ N 3 (638)
БИЗНЕС-ОБРАЗОВАНИЕ
Наука продавать
No. 3 (638) 29.01.2007
Наталья ГРИГОРЬЕВА, специалист `Персонал ЭСТО`
С тех самых пор как соседние первобытные племена стали обмениваться продуктами, одеждой и оружием, на свете возникли ремесло продажи и само понятие `продавец`. И сегодня продавцам, часто благодаря настойчивости, а также методу проб и ошибок, удается каким-то волшебным образом продолжать и развивать свое дело.

В отличие от прочих сфер бизнеса, например финансов, управления ресурсами, обеспечения качества, которые рассматриваются как `науки`, продажа традиционно считается искусством. Причиной тому - несогласованность теорий о ее принципах.

Не секрет, что в мире сейчас существует столько же учений о том, `как продавать`, сколько менеджеров по продажам. Поэтому в процессе продажи зачастую применяется множество неточных инструментов и противоречивых принципов, что иногда предопределяет неудачу, не приводя к успешному заключению сделки, выгодной как для продавца, так и для покупателя.

На наш взгляд, ни одна область человеческого знания не содержит столько сомнительных предположений и толкований, как сфера продаж. А если бы вдруг оказалось, что искусство продажи основано на точных и ясных принципах? Если бы эти принципы были определены и описаны? Если бы они оказались простыми и понятными для применения и составляли некую `систему`, позволяющую осуществлять процесс продажи шаг за шагом таким способом, который обеспечил бы высокие объемы сбыта и удовлетворение нужд клиентов?

Если бы это была система, которая научила продавца преодолевать сопротивление покупателя в процессе продажи, причем делать это неагрессивно. Система, которая в конечном счете вела бы к укреплению отношений с покупателем и вместе с этим - к увеличению объемов продаж? Если бы вы имели в своем распоряжении замечательный набор инструментов, применение которых приводило бы к высоким объемам продаж и удовлетворению ожиданий клиентов? В этом случае вы бы сказали, что владеете `наукой продавать`.

Тем не менее составляющие успешных продаж уже давно известны, и их преподают каждый день по всей России, включая и Петербург. Это система так называемых успешных продаж. Вот основные принципы этой самой эффективной системы выгодных продаж:

 Процесс продажи состоит из шести шагов, которые идут в определенной последовательности друг за другом.

 Все `возражения` или проблемы, возникающие в процессе продаж, разделяются на две группы:

- возражения, преодолеваемые при общении;

- возражения, требующие практического подхода к их решению.

 Возражения, возникающие в процессе продаж, можно преодолеть, применяя простую неагрессивную `Систему четырех шагов`.

 Продавец может установить и сохранять контроль над процессом продаж на любом его этапе, используя простую, легко применяемую технологию.

Вот что говорит о своих семинарах Майкл Бэнг, бизнес-тренер по продажам, президент компании International School of Sales (Англия):

`Что мы делаем в Международной Школе Продаж? Мы помогаем российскому бизнесу создавать лучшие отношения с существующими клиентами, чтобы эти клиенты возвращались снова и покупали больше. Вы должны уметь продавать за цену, которая приносит вам прибыль. Некоторые продавцы способны продавать много, но они дают слишком большие скидки. Многие люди не знают, о том, что в продажах существует система. И когда вы узнаете эту систему, вы становитесь более компетентными, более профессиональными, и очень важно, что вы можете заработать для своей компании больше денег. И польза, которую вы можете получить от такого обучения: у вас более профессиональный отдел продаж, и вы можете получить больше прибыли.

В России у меня побывало несколько тысяч человек, которые работают в самых различных сферах бизнеса. И большинство из них после семинаров начинают любить сам процесс продаж. Это уже большой успех. Ведь человек не может быть хорошим продавцом, если ему не нравится продавать. К тому же они начинают применять то, что получили на семинаре, в отношениях с родственниками, с членами семьи, так как их учат налаживать хорошие отношения с другими людьми. Это помогает им не только в работе, но и в повседневной жизни: решаются семейные проблемы, улучшаются отношения с родственниками и друзьями. А на работе улучшаются отношения с коллегами. Но самый главный успех - это, конечно, то, что они начинают больше продавать`.

Майкл Бэнг, бизнес-консультант и тренер с мировым именем, уверен, что сегодня продажи происходят на психологическом уровне. Продажи, в какой бы стране они ни происходили, основываются на том, что человек покупает товар или услугу, когда это ему нужно, когда он видит для себя ценность в этом приобретении. Именно поэтому очень важно понимать других людей, их реакции и эмоции. Частично, в этом и заключается наука продавать.



Майкл Бэнг,

бизнес-тренер по продажам, президент компании

International School of Sales (Англия):

`Что мы делаем в Международной Школе Продаж? Мы помогаем российскому бизнесу создавать лучшие отношения с существующими клиентами, чтобы эти клиенты возвращались снова и покупали больше`





Другие материалы рубрики
БИЗНЕС-ОБРАЗОВАНИЕ
29.01.07Путь наверх прокладывает выпускникам бизнес-школ диплом MBA
29.01.07Выбор MBA - дело тонкое
29.01.07Игроков - много, а лидеров - мало
29.01.07Вторая сессия для бизнес-тренеров
29.01.07Обществом - признано, бизнесом - востребовано
Российскому бизнес-образованию исполнилось 20 лет
29.01.07Деньги делают деньги
Как научить собственника эффективно распоряжаться своим имуществом? Для этого требуется качественное бизнес-образование
24.01.05Государство стремится сэкономить
Новости компаний
«Грузовичкоф» стал победителем премии Customer Experience Awards - 05.12
«Грузовичкоф» завоевал премию РБК Петербург, посвященной выявлению лучших клиентских практик.
«Русал» собирается построить новый глиноземный завод в Ленобласти - 21.07
На производстве будут использованы технологии экологической безопасности, активно применяемые и в мире, и в России. Компания «Русал» реализует несколько значимых инвестиционных проектов, которые требуют существенных капитальных вложений и находятся в разной стадии строительной готовности.
В Петербурге появился первый в России завод по химической девулканизации резиновых изделий - 21.07
Превращать старые резиновые покрышки в каучук химическим способом будут на новом заводе, который открылся в Петербурге, пока он единственный в России.
Обуховский завод начинает производство легких квадрокоптеров - 25.05
Концерн ВКО «Алмаз – Антей» сообщил, что на Обуховском заводе начато серийное производство многофункциональных беспилотных квадрокоптеров. Аппарат способен без подзарядки пролететь до 20 км со скоростью 120 км/ч.
Фармкомпания Solopharm запустила два новых производства за 2 млрд рублей - 25.05
Петербургская фармкомпания Solopharm запустила два новых производственных участка на заводах по выпуску жидких лекарственных форм и БАДов.
На 25% выросли инвестиции резидентов ОЭЗ «Санкт-Петербург» с начала года - 25.05
Объем инвестиций резидентов ОЭЗ «Санкт-Петербург» за 1 квартал 2023 года составил 2,9 млрд рублей, что на 25% больше, чем годом ранее. За аналогичный период 2022 года объем инвестиций резидентов составил 2,3 млрд рублей.
Бывший завод IKEA в Тихвине возобновит работу в июне 2023 года - 23.05
Генеральный директор компании «Лузалес», новый собственник бывшего лесопильного предприятия IKEA в Тихвине Руслан Семенюк заявил, что завод возобновит работу уже в июне 2023 года.
Ссылки, реклама
© Copyright РИАЛ Администратор сайта:
yprokofiev@yandex.ru