С тех самых пор как соседние первобытные племена стали обмениваться продуктами, одеждой и оружием, на свете возникли ремесло продажи и само понятие `продавец`. И сегодня продавцам, часто благодаря настойчивости, а также методу проб и ошибок, удается каким-то волшебным образом продолжать и развивать свое дело.
В отличие от прочих сфер бизнеса, например финансов, управления ресурсами, обеспечения качества, которые рассматриваются как `науки`, продажа традиционно считается искусством. Причиной тому - несогласованность теорий о ее принципах.
Не секрет, что в мире сейчас существует столько же учений о том, `как продавать`, сколько менеджеров по продажам. Поэтому в процессе продажи зачастую применяется множество неточных инструментов и противоречивых принципов, что иногда предопределяет неудачу, не приводя к успешному заключению сделки, выгодной как для продавца, так и для покупателя.
На наш взгляд, ни одна область человеческого знания не содержит столько сомнительных предположений и толкований, как сфера продаж. А если бы вдруг оказалось, что искусство продажи основано на точных и ясных принципах? Если бы эти принципы были определены и описаны? Если бы они оказались простыми и понятными для применения и составляли некую `систему`, позволяющую осуществлять процесс продажи шаг за шагом таким способом, который обеспечил бы высокие объемы сбыта и удовлетворение нужд клиентов?
Если бы это была система, которая научила продавца преодолевать сопротивление покупателя в процессе продажи, причем делать это неагрессивно. Система, которая в конечном счете вела бы к укреплению отношений с покупателем и вместе с этим - к увеличению объемов продаж? Если бы вы имели в своем распоряжении замечательный набор инструментов, применение которых приводило бы к высоким объемам продаж и удовлетворению ожиданий клиентов? В этом случае вы бы сказали, что владеете `наукой продавать`.
Тем не менее составляющие успешных продаж уже давно известны, и их преподают каждый день по всей России, включая и Петербург. Это система так называемых успешных продаж. Вот основные принципы этой самой эффективной системы выгодных продаж:
Процесс продажи состоит из шести шагов, которые идут в определенной последовательности друг за другом.
Все `возражения` или проблемы, возникающие в процессе продаж, разделяются на две группы:
- возражения, преодолеваемые при общении;
- возражения, требующие практического подхода к их решению.
Возражения, возникающие в процессе продаж, можно преодолеть, применяя простую неагрессивную `Систему четырех шагов`.
Продавец может установить и сохранять контроль над процессом продаж на любом его этапе, используя простую, легко применяемую технологию.
Вот что говорит о своих семинарах Майкл Бэнг, бизнес-тренер по продажам, президент компании International School of Sales (Англия):
`Что мы делаем в Международной Школе Продаж? Мы помогаем российскому бизнесу создавать лучшие отношения с существующими клиентами, чтобы эти клиенты возвращались снова и покупали больше. Вы должны уметь продавать за цену, которая приносит вам прибыль. Некоторые продавцы способны продавать много, но они дают слишком большие скидки. Многие люди не знают, о том, что в продажах существует система. И когда вы узнаете эту систему, вы становитесь более компетентными, более профессиональными, и очень важно, что вы можете заработать для своей компании больше денег. И польза, которую вы можете получить от такого обучения: у вас более профессиональный отдел продаж, и вы можете получить больше прибыли.
В России у меня побывало несколько тысяч человек, которые работают в самых различных сферах бизнеса. И большинство из них после семинаров начинают любить сам процесс продаж. Это уже большой успех. Ведь человек не может быть хорошим продавцом, если ему не нравится продавать. К тому же они начинают применять то, что получили на семинаре, в отношениях с родственниками, с членами семьи, так как их учат налаживать хорошие отношения с другими людьми. Это помогает им не только в работе, но и в повседневной жизни: решаются семейные проблемы, улучшаются отношения с родственниками и друзьями. А на работе улучшаются отношения с коллегами. Но самый главный успех - это, конечно, то, что они начинают больше продавать`.
Майкл Бэнг, бизнес-консультант и тренер с мировым именем, уверен, что сегодня продажи происходят на психологическом уровне. Продажи, в какой бы стране они ни происходили, основываются на том, что человек покупает товар или услугу, когда это ему нужно, когда он видит для себя ценность в этом приобретении. Именно поэтому очень важно понимать других людей, их реакции и эмоции. Частично, в этом и заключается наука продавать.
Майкл Бэнг,
бизнес-тренер по продажам, президент компании
International School of Sales (Англия):
`Что мы делаем в Международной Школе Продаж? Мы помогаем российскому бизнесу создавать лучшие отношения с существующими клиентами, чтобы эти клиенты возвращались снова и покупали больше`
|