До сих пор российский инновационный бизнес развивается исключительно за счет собственных усилий. Пример тому - опыт петербургской компании `НПО `Экрос`, которая появилась еще до распада Советского Союза, в 1990 году. О том, как компании удалось отстоять свое место на рынке, рассказал ее генеральный директор Олег Арапов



- Ноу-хау, принадлежавшие мне и моим коллегам, стали главным стартовым капиталом нашей компании. Мы давали консультации, проводили исследования, которые заказывали многие серьезные организации: практически все целлюлозно-бумажные комбинаты СЗФО, Министерство лесной и деревообрабатывающей промышленности, Госкомитет по охране окружающей страны, департамент СЭС Минздрава РФ.

Мы участвовали в государственных экологических программах, и уже в 1993 году, несмотря на гиперинфляцию и прочие трудности, организовали первое производство. Естественно, занялись изготовлением стандартных образцов для определения экологических загрязнителей, которые ранее в России не производили. Среди покупателей были Росгидромет, Водоканал, СЭС.

С первых же шагов нам пришлось буквально отвоевывать рынок у иностранных конкурентов. Мы сразу нацелились на то, чтобы создавать российский продукт с высшими потребительскими свойствами, и эта задача могла показаться нереальной: ведь в СССР никогда не делали многое из того, что мы производим сегодня. К примеру, лабораторное оборудование в рамках СЭВ производили Польша, Венгрия, ГДР. А в России, если брать химическую отрасль, вообще не было практически ничего гражданского, что производили бы серийно. То же самое было с лабораторной мебелью.

Нам помогла правильно выбранная стратегия. Начав с организации серийного производства простых вещей, мы переходили на новый, более сложный уровень только после того, как полностью решали поставленные задачи. В результате сегодня мы занимаемся комплексным оснащением химико-аналитических и экологических лабораторий нефтегазовой, энергетической, металлургической, химической и пищевой промышленности.

Параллельно мы выясняли у клиентов их потребности. Так мы довольно быстро формировали картину: что нужно на рынке? Всегда вели активную рекламную работу, участвовали в выставках. Именно выставка принесла нам первого крупного заказчика - `Ямбурггаздобычу`, крупнейшую добывающую структуру `Газпрома`.

Эта работа не только дала нам возможность развивать контакты с `Газпромом`, но и познакомила с активным маркетингом, или аудитом, лабораторий. Больше мы не ждали, когда придет клиент с конкретным заказом, а сами выезжали в лаборатории, изучали условия работы и помогали формулировать потребности на современном уровне.

Это дало нам самые престижные контракты. Например, сегодня НПО `Экрос` участвует в лабораторном обеспечении Федеральной целевой программы `Уничтожение запасов химического оружия в РФ`, в международных проектах освоения шельфа `Сахалин-1` и `Сахалин-2`, в поставках оборудования для Госкомитета по контролю за оборотом наркотиков.

Государственные контракты - это престижно. Выгода, конечно, тоже присутствует, но здесь все несколько сложнее. Стандартный контракт с госструктурой предусматривает 20% предоплаты и

80% - по мере поступления средств из бюджета. Но если в западных странах под такой контракт можно взять кредит, у нас банки готовы сотрудничать только под залог основных средств. Это значит, что каждый раз, когда речь идет о крупном заказе, надо рисковать практически всем, что есть у фирмы. К тому же много времени требуется на оформление заказа. А кому нужен поставщик, который, подписав договор, тратит месяц на сбор справок?

Ситуация эта ненормальна, поскольку получается, что представители среднего бизнеса, подобные нам, `провисают в воздухе`: для поддержки малого бизнеса есть государственные программы, крупные компании - желанные клиенты для любого финансиста, а мы - между ними.

Но обойтись без банков нельзя. Как в нашем бизнесе без кредитов, когда любой прибор должен входить на рынок 3 года? В течение трех лет потребители определяются, тестируют новинку, всплывают какие-то недочеты и недоработки, которые можно выявить только в деле. Например, первые образцы лабораторной мебели мы выпустили через 3 месяца после того, как начали создавать производство. В течение года наладили выпуск полного комплекта. А потом еще 2 года внедряли лабораторную мебель на отечественный рынок. Без кредитов этот срок трудно осилить.