Компания `ТИРУС Северо-Запад` первой из ведущих труботорговых фирм Петербурга решила совместить на одной площадке склад и офис, и с 1 декабря все ее сотрудники работают по адресу: пр. Обуховской Обороны, 76. Как считают генеральный директор `ТИРУС `Северо-Запад` Владимир Архипов и коммерческий директор Станислав Сибрин, эти перемены позволят не только сэкономить на прямых расходах, но и сделать работу более эффективной как для самой компании, так и для ее клиентов



- Народную мудрость `два переезда - это один пожар` вы явно намерены опровергнуть, не только не потеряв, но и выиграв от перемены адреса. Что стало главной целью переезда - стремление к экономии или к оптимизации ресурсов?

В. А.: И то и другое, коротко говоря - сокращение издержек. Теперь, когда база и офис сосредоточены в одном месте, многие вопросы решаются оперативнее и гораздо проще. Экономический эффект от переезда мы должны ощутить уже в декабре. Есть прямая экономия, в частности на аренде, каналах связи, охране, и косвенная - на рабочем времени менеджеров, которым раньше приходилось курсировать между офисом и базой, чтобы вести сопровождение сделки и решать проблемы, если таковые возникают, на месте.

Теперь от рабочего места трейдера до склада - несколько десятков шагов, а не час езды. В данном случае выгоду едва ли можно подсчитать до копейки, однако в том, что она значительна, сомнений нет.

- Но в то же время переезд всегда связан с серьезными затратами, также прямыми и косвенными. Как скоро вы планируете их оправдать?

В. А.: Три четверти всех инвестиций в смену офиса мы уже сделали. И, по нашим расчетам, полная окупаемость проекта наступит через полгода.

- В течение этого года `ТИРУС Северо-Запад` был базовой площадкой для проверки ряда новшеств, которые затем вводились и в других региональных представительствах вашей компании. Сосредоточение всех подразделений фирмы на одной площадке - это пилотный проект такого рода?

С. С.: В данном случае скорее можно говорить о том, что вопрос с приобретением собственной недвижимости в Петербурге был решен чуть раньше, чем в других городах, где работают представительства нашей компании. Мы на несколько месяцев раньше других обзавелись техническими и производственными мощностями, так что вполне логично, что коллеги будут консультироваться с нами по тем или иным вопросам, связанным с использованием основных фондов.

- Едва ли не важнейшим инновационным проектом, который готовился на базе вашей компании, считается собственная электронная система управления. Планировалось, что до декабря этого года работа по данному направлению будет завершена и после внедрения в северо-западном отделении `ТИРУСа` система появится и в других региональных представительствах. Вам удалось справиться с этим планом?

В. А.: На самом деле унификация электронного документооборота уже прошла в трех филиалах сети `ТИРУС`. Одновременно продолжает формироваться система нормативных показателей - таких как дебиторская и кредиторская задолженности, в рамках которой будет работать новая управленческая программа.

Так что в сроки, можно сказать, мы вполне укладываемся.

- Очевидно, что основная задача электронной системы управления -повысить эффективность работы компании. А на что вы делаете ставку в своей торговой стратегии: на максимальную прибыль с каждой проданной единицы или на максимально высокий уровень продаж, пусть даже при меньшей прибыли со сделок?

С. С.: Нам интересно повышение валовой прибыли. Есть технические и логические ограничения по количеству сделок, которые в принципе можно совершить, но в целом рост объема продаж для компании интереснее. А что касается прибыли на единицу проданного товара, то мы соотносимся со среднерыночными показателями. Для металлопроката, которым мы тоже занимаемся, - это в настоящее время около 5%, для труб - 8-9%. Колебание прибыли в сторону увеличения, на наш взгляд, это индикатор риска. Мы склонны риски снижать.

- А заметны ли изменения в структуре спроса? По ряду отраслей аналитики фиксируют, что наряду с доходами от простых продаж начинают расти и доходы от сопутствующих услуг, в первую очередь консультационных. Наблюдается ли что-то подобное у вас?

С. С.: В нашем понимании трейдеры компании - это и есть продавцы услуг. Другое дело, что изначально, когда рыночные отношения только складывались, предложение услуг было небольшим, фактически речь шла о чисто посреднических операциях. Большинству клиентов было невыгодно напрямую общаться с производителями, поскольку размер средней сделки невелик, а вывозить за свой счет одну-две трубы с комбината, который расположен в нескольких тысячах километрах от Петербурга, слишком накладно. Эту работу брали на себя мы, продавцы, закупавшие сразу большие объемы изделий по оптовым ценам, оптимизировавшие транспортные расходы. То есть оказывали посреднические и транспортные услуги.

А сегодня спектр услуг расширяется. Кроме простой торговли и логистики появляются товарное кредитование, консультации по инжинирингу и другим техническим вопросам, доводка трубы под требования клиента при помощи резки и так далее.

Мы делаем ставку на активные продажи. Под этим подразумеваем то, что наши менеджеры должны не просто рассылать прайс-листы и собирать заказы, но и отвечать на все вопросы клиентов.

- Получается, что ваши трейдеры должны обладать достаточно высокой инженерной подготовкой, ценность которой с точки зрения компании вполне сопоставима с их коммерческими навыками?!

В. А.: Мы делаем ставку на обучение сотрудников в процессе работы, а не на привлечение готовых специалистов. Лучше учить, чем переучивать -это правило хорошо известно. При том что в прессе чаще всего предпочитают давать советы на тему `Как лучше подать себя работодателю?`, могу сказать: даже в ходе нескольких интервью обычно трудно понять, насколько полезным для компании окажется данный человек. Вот почему мы предпочитаем взять заведомо не самого подготовленного претендента, обучать его под свои требования, контролировать его, но при этом не нести рисков, связанных с неоправданными ожиданиями.

С. С.: Сейчас и условия, в которых мы работаем, меняются. Еще несколько лет назад трейдерам приходилось ездить в отдаленные поселки и на пальцах объяснять местным жителям, почему выгоднее один раз потратиться на трубы и провести себе газ, чем постоянно закупать дрова и уголь. Сегодня клиенты становятся все более и более грамотными и четко знают, что им необходимо.

- Тем не менее даже самым грамотным клиентам приходится корректировать свои планы, если цены вдруг начинают резко меняться. Такая ситуация наблюдалась в начале 2004 года, а что можно ждать в первой половине 2005-го?

В. А.: Спектр прогнозов исключительно широк - от нового скачка цен до их заметного падения, поскольку мировой трубный рынок заметно перегрет. Понять, как будет на самом деле, нельзя - в нынешней ситуации слишком много `если`. Потому мы готовимся к мобильному переходу от одного сценария к другому.