Издательский холдинг RIAL-Pronto
          Деловая газета
          Северо-Запада России

          Издается в Санкт-Петербурге
          с 1994 года
Деловая карта России

 контакты
 архив

Миллионы для разговорчивых - ЭиВ N 36 (523)
ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
Миллионы для разговорчивых
No. 36 (523) 20.09.2004
Андрей Лазарев
Петербургская компания `УльтраСтар` намерена создать свою сеть из 400-500 салонов сотовой связи в 30 субъектах РФ
Это будет четвертая общенациональная сеть: три другие построены московскими фирмами `Евросеть`, `Связной` и Dixis. Пик региональной экспансии этих фирм зафиксирован в 2003 году, когда на развитие бизнеса были потрачены десятки миллионов долларов.

В целом объем российского рынка продаж сотовых телефонов, аксессуаров к ним и подключения к операторам превышает $12 млрд, из которых 80% - доля покупок сотовых телефонов. Основная доля доходов формируется в Московском регионе. Однако он уже рынок там поделен, обороты на нем стабильны. Региональные же рынки, считается, обладают высоким потенциалом развития. Туда и устремились сейчас оптовые торговцы.

Теперь возникает вопрос конкурентоспособности сетей на региональных рынках, поэтому появляются разные способы организации торговли и снижения издержек.



`УльтраСтар` скрещивает

связь с безопасностью

Компания `УльтраСтар` давно уже выделялась в петербургском некоммерческом партнерстве `Общество содействия электросвязи` (ОСЭ), в которое объединились крупнейшие петербургские дилеры сотовой связи (`Элиен`, ATS Telecom, `Связар`, `Фантаон-Телеком`, `М-Связь`, TE Group).

Компания одной из первых ввела компьютерный учет финансовых и товарных потоков. С помощью провайдера `Совинтел` в 2002 году построена единая высокоскоростная сеть передачи данных, связавшая центральный офис с салонами связи. Кроме того, все магазины получили возможность обмениваться информацией напрямую. Это позволило на 1-2% снизить издержки и на 10-15% расширить ассортимент товаров. Ведь в любом салоне были данные обо всех товарах, имеющихся в сети и на складах, и клиенту всегда могли подсказать, где приобрести то, что ему нужно, а также вести учет, позволяющий анализировать структуру спроса.

Заметим, что `УльтраСтар`, основанная в 1988 году, - также производитель и дистрибьютор систем безопасности и средств связи. Причем доходы от двух видов бизнеса оцениваются в $185 млн ежегодно, из них сеть салонов в Петербурге и Ростове-на-Дону приносит около $75 млн. После развития сети в крупных городах РФ в 2005 году доход от нее может увеличиться до $250 млн.

В 2004-м в `УльтраСтар` намереваются вложить в развитие сети салонов связи в Петербурге $30 млн. Финансировать подобные проекты в `УльтраСтар` намерены за счет собственных и заемных средств, включая товарные кредиты от поставщиков сотовых телефонов. О том, за счет чего планируется окупить проект, не сообщается.

Впрочем, не исключено, что, расширяя сеть салонов связи, в регионах будут активно продвигать и комплексный сервис по внедрению на предприятиях и в квартирах систем безопасности, спрос на которые растет.



`Евросеть` запускает

в оборот векселя

Основа работы `Евросети` в Петербурге - взаимодействие с национальными операторами сотовой связи. Особенно тесное оно с ОАО `МТС`. Не случайно `Евросеть` одной из первых заключила договор на подключение к единой системе приема платежей `МТС`, благодаря которому платежи с абонентов этого оператора взимаются без комиссии. Это позволяет сделать условия подключения к `МТС` выгодными при продажах сотовых телефонов.

Аналогичные переговоры сейчас ведутся с ОАО `ВымпелКом` (торговая марка `БиЛайн`).

Характер сотрудничества с `Евросетью` в Петербурге и в российских регионах позволяет утверждать, что именно эта компания создает наилучшие условия для продвижения двух московских компаний на рынки крупных городов страны. Так что их партнерство с `Евросетью` - взаимовыгодное.

Ситуация в регионах вряд ли изменится в связи с пополнением менеджеров `Евросети` выходцами из ОАО `МегаФон`: партнерство двух компаний, скорее всего, ограничится Московским регионом, где этот сотовый оператор чувствует себя таким же варягом, как, например, `ВымпелКом` в Петербурге.

Еще одна особенность работы `Евросети` - предоставление различных льгот потребителям. В частности, недавно было объявлено о введении бесплатного сервисного обслуживания на 12 месяцев после окончания срока основной гарантии, предоставляемой компанией-производителем, на приобретаемый сотовый телефон в салоне `Евросети`.

Стоит обратить внимание на ассортимент: в регионах предлагается около 700 наименований товаров. Причем на первых порах - `с оптимальными ценовыми предложениями` благодаря поддержке ряда оптовых продавцов, которые рассчитывают, в свою очередь, расширить продажи определенных типов телефонов. Так, в частности, поступают на Северо-Западе дилеры компании Motorola.

Наконец, несколько слов о принципах размещения торговых точек этой сети: осваиваются зоны с интенсивным пешеходным движением. В первую очередь в Петербурге брали в аренду торговые помещения в центре города и вблизи станций метро.

Теперь `Евросеть` внедряется на торговые площадки супермаркетов. Все это указывает на то, что в компании рассчитывают привлечь, прежде всего, массовую аудиторию с невысоким доходом - молодежь и `продвинутый` средний класс.

Соответственно строятся рекламные кампании. Правда, не во всех регионах они оказываются столь же эффективными, как в столице. Скажем, в Петербурге практически не сработал прием с лозунгами `Цены просто о...`, а Нижегородское территориальное управление МАП оштрафовало `Евросеть` за распространение нецензурных выражений.

В компании, видимо, учли этот опыт и теперь больше времени уделяют работе с персоналом. А центром учебы региональному маркетингу становится петербургский филиал, где стажируются менеджеры магазинов. Одними из самых перспективных считаются райцентры Ленинградской области и Мурманск, в котором `Евросеть` намеревается занять половину рынка.

Для региональной экспансии в `Евросети` используют собственные и заемные средства. Для этого на фондовом рынке размещают векселя.



В Dixis заговорили

о ребрэндинге

Владельцы сети Dixis придерживаются несколько иной тактики: они сразу стали арендовать помещения поблизости торговых центров евроуровня. Бизнес развивался как сопутствующий при покупке других товаров. Покупателей привлекали поначалу аксессуарами, новинками техники и дополнительными услугами (не случайно их доля в объеме продаж значительно выше, чем у других сетей салонов связи). А следом выросли продажи и сотовых телефонов.

Если в `Евросети` при экспансии в регионах стремились к точечному построению системы продаж (на тщательно отобранных площадках), то в Dixis, как и в сети салонов `Связной`, торговые точки в крупных городах открывают кустовым методом (то есть сразу по нескольку магазинов). Кроме того, активно развивается и франчайзинг.

Местных продавцов сотовых телефонов привлекает работа под торговой маркой Dixis возможностью пользоваться бонусами, скидками и системой защитных мер, предоставляемой крупным оптовикам производителями аппаратуры. Это позволяет региональным продавцам увеличить свою маржу и поддерживать цены на уровне других крупных сетей.

В свою очередь в Dixis экономят на маркетинге и используют в регионах индивидуальный подход к рынку. Ведь у тех, кто занимается бизнесом в российских городах, имеются свои наработанные связи как среди местных властей, так и в бизнес-среде, что позволяет снизить расходы. В такой форме франчайзинг близок к субдилерству, способствующему вложению основной части прибыли в развитие сети.

В Dixis, в отличие от `Евросети`, старались не позиционировать себя как продавцов дешевых телефонов. Акцент поначалу смещали на размер прибыли, а не на объем продаж. Поэтому ряд салонов Dixis оформляли едва ли не как бутики. Однако позднее политика компании стала демократичнее, хотя продажам элитной продукции здесь по-прежнему уделяют повышенное внимание.

В апреле 2004 года в Dixis занялись ребрэндингом. На переоборудование магазинов в целом по РФ планируется затратить $3,6 млн. Теперь они должны привлекать в основном категорию молодых профессионалов, стремящихся найти оптимальное сочетание цены и качества.

Для этого компания стала сама осуществлять в Москве и Петербурге гарантийный и постгарантийный ремонт телефонов. В проект было инвестировано $1,5 млн. В мастерских Dixis ежемесячно выполняется по 25 тысяч ремонтов, что приносит по $200 тыс. чистой прибыли.

Для улучшения качества аппаратуры заключаются прямые соглашения с поставщиками телефонов. Недавно в салонах компании были открыты фирменные отделы Nokia в рамках совместного проекта shop-in-shop (магазин в магазине), оформленных в стиле hi-tech.

Сеть Dixis также стала официальным дистрибьютором фирмы Matsushita Electric Corp. (Panasonic). Таким образом стараются отсечь поставки телефонов из выбракованных партий, которые нередко попадают через перекупщиков в некоторые магазины, где любой ценой стремятся снизить цены на товар.

Осенью 2004-го в Dixis в Петербурге начали совместную акцию с оператором сотового рынка Tele2, во время которой будут разыгрывать призы. Это указывает на поворот владельцев компании лицом и к малообеспеченным абонентам, который наметился после смены ее гендиректора в июле 2004-го, и к усилению переподготовки менеджерского персонала для эффективного оказания услуг в условиях будущего насыщения рынка сотовой связи.

Впоследствии не исключено перепрофилирование салонов сотовой связи в магазины цифровой техники.

На Северо-Западе РФ Dixis расценивает как будущий стратегический плацдарм Ленобласть, сеть которой вместе с Петербургом расширят до 120 магазинов. В целом в региональные проекты в 2004 году здесь намечено инвестировать $1,5 млн. После Ленобласти планируется продвижение в Мурманск и Калининград. В этих трех субъектах РФ намечено открытие салонов облегченного формата.

Для продвижения в регионах в Dixis используют собственные средства и кредиты российских банков. Например, в `Альфа-банке` открыта кредитная линия на $10 млн. В дальнейшем выпуск векселей планируется ради улучшения кредитной истории компании. Это оценивается как слишком рискованный инвестиционный инструмент для торговых сетей.



Новые явки `Связного`

Магазины сети `Связной` появились в Петербурге осенью 2002 года. Причем часть торговых точек была перекуплена у петербургских дилеров. Однако значительная часть помещений была арендована.

Любопытно, что магазины c логотипом `Связной` нередко размещались рядом с уже существующими точками продаж сотовых телефонов и аксессуаров к ним других компаний, а также поблизости от мест торговли CD и DVD.

В Петербурге также сегодня присутствует московская сеть `БетаЛинк`, внедрившаяся в крупные торговые центры, включая магазины `Пятерочка`, потеснив петербургскую сеть `ТелеФорум`. Однако их объемы продаж сравнительно невелики.
Другие материалы рубрики
ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
29.09.08Ритейл заводит новые связи
29.09.08Коротко
11.08.08Виртуальные гонки за клиентами
Модернизация клиентоориентированных приложений и систем управления базами данных - условие для выживания банков на рынке
11.08.08Коротко
28.07.08Коротко
28.07.08Конкуренция компромиссов
28.07.08Где найти новые знания
Новости компаний
«Грузовичкоф» стал победителем премии Customer Experience Awards - 05.12
«Грузовичкоф» завоевал премию РБК Петербург, посвященной выявлению лучших клиентских практик.
«Русал» собирается построить новый глиноземный завод в Ленобласти - 21.07
На производстве будут использованы технологии экологической безопасности, активно применяемые и в мире, и в России. Компания «Русал» реализует несколько значимых инвестиционных проектов, которые требуют существенных капитальных вложений и находятся в разной стадии строительной готовности.
В Петербурге появился первый в России завод по химической девулканизации резиновых изделий - 21.07
Превращать старые резиновые покрышки в каучук химическим способом будут на новом заводе, который открылся в Петербурге, пока он единственный в России.
Обуховский завод начинает производство легких квадрокоптеров - 25.05
Концерн ВКО «Алмаз – Антей» сообщил, что на Обуховском заводе начато серийное производство многофункциональных беспилотных квадрокоптеров. Аппарат способен без подзарядки пролететь до 20 км со скоростью 120 км/ч.
Фармкомпания Solopharm запустила два новых производства за 2 млрд рублей - 25.05
Петербургская фармкомпания Solopharm запустила два новых производственных участка на заводах по выпуску жидких лекарственных форм и БАДов.
На 25% выросли инвестиции резидентов ОЭЗ «Санкт-Петербург» с начала года - 25.05
Объем инвестиций резидентов ОЭЗ «Санкт-Петербург» за 1 квартал 2023 года составил 2,9 млрд рублей, что на 25% больше, чем годом ранее. За аналогичный период 2022 года объем инвестиций резидентов составил 2,3 млрд рублей.
Бывший завод IKEA в Тихвине возобновит работу в июне 2023 года - 23.05
Генеральный директор компании «Лузалес», новый собственник бывшего лесопильного предприятия IKEA в Тихвине Руслан Семенюк заявил, что завод возобновит работу уже в июне 2023 года.
Ссылки, реклама
© Copyright РИАЛ Администратор сайта:
yprokofiev@yandex.ru