`В период, когда я работал в иностранной компании с отлично выверенными бизнес-процессами и структурой, мне позвонил представитель какой-то фирмы и предложил провести тренинг, направленный на повышение эффективности работы команды. Я, конечно, сразу отказался, но заданный мне вопрос поставил меня в тупик: `У вас настолько эффективная компания, что вам нет смысла развиваться, нет смысла сокращать издержки, нет смысла получать больше прибыли?!!`. Если Вы готовы твердо ответить `да`, я снимаю перед Вами шляпу, и тогда этот материал не для Вас. У нас была не настолько эффективная компания, чтобы перестать учиться и внедрять новые формы работы с покупателями...`



Из письма читателя



Одной из самых результативных `новых` форм работы с покупателем является каталог товаров на компакт-диске с интегрированной возможностью создания отсылки заказа. Это средство становится незаменимым, когда вам необходимо, чтобы покупатель в максимально удобной форме мог рассмотреть продаваемый вами товар, сравнить технические характеристики различных моделей, изучить инструкцию по использованию изделия, сравнить цены да еще и заказать товар.

Традиционно для решения этой задачи используется стандартный набор: печатный каталог, прайс-лист, бланк заказа или файл Excel. Бедный покупатель отыскивает модель, долго-долго копается в `прайсах`, вписывает артикул в бланк заказа и так 200 раз, и причем каждый день. То, что покупатель привык к этой схеме, еще не означает, что она идеальна. И если бы еще этим исчерпывалась проблема.

Когда такой рукотворный заказ попадает (чаще всего по факсу) к продавцу, то есть к вам, тут-то и начинается второй раунд: заказ надо ввести в компьютер, разбирая неизбежные при таком способе составления заказа ошибки в ценах, кодах, названиях и так далее. Все описанные проблемы снимаются при использовании электронного каталога товаров с возможностью составления заказа.

Безусловным лидером на рынке программного обеспечения для работы с электронными каталогами является российско-германская компания Sastasoft, предлагающая программный комплекс E-cat (она же `Электронный кот`). Комплекс способен существенно усилить набор инструментов, традиционно используемых для работы с заказчиком (прежде всего с оптовой сетью).

Достаточно простая `программная оболочка` и интерфейс, похожий на проводник Windows, позволяют создавать электронные каталоги, содержащие товары, с любыми техническими характеристиками. Для усиления визуализации можно использовать видео: 3D-, Flash- материалы, картинки и чертежи. Особенности третьего поколения программного комплекса E-cat в том, что он не требует инсталляции на компьютер пользователя, позволяя при этом работать с базами данных товаров любой информационной емкости.

Приятной возможностью является функция `обновление`, - был бы Интернет: достаточно нажать кнопку - и умный `Электронный кот` сам залезет на сайт компании, скачает обновления ассортиментного ряда и новые цены, распакует их, установит в нужное место и отчитается о выполнении работы.

Наибольший эффект при использовании электронных каталогов достигается, когда электронные средства поддержки продаж используются в комплексе с традиционными средствами. Web-сайты, электронные магазины, каталоги на CD отлично работают, когда применяются параллельно с печатными каталогами. Только электронные каталоги значительно превосходят своих печатных собратьев по информационной емкости, да и цена размещения информации в них в десятки раз ниже.

Покупатель всегда ценит, что о нем заботятся, предоставляя все более и более удобные средства заказа. Это доказывает лидерство на рынке тех фирм, которые уже используют такие системы.

Может быть, именно эта забота о покупателях и делает и такие фирмы, как `Мастер-Мебель`, `Конторинг`, `Техношок`, `Первая мебельная фабрика`, лидерами продаж в своих областях?